灵敏应变，明催暗讨细**
在结款机遇、场所、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵敏多变地处置：
第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，能够结合其他厂家的业务人员一同，以众人的力气给其施加压力；而当其资金的确慌张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。假如拒付缘由触及到本人的产品或公司时，营销人员则应反省能否促销不力、产品畅销、奖金返利不曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并及时整改。
第二，分清客户类型。对付款不直爽却非常爱面子者，能够在办公场所当着其员工和顾客，请求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；以至能够在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活遭到干扰也会立刻结款。对付款直爽的，则应明白向其告知结款的缘由及根据；并可经常鼓舞他，将归入信誉好的代理商之列，引导客户良性开展。
第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，由于他以为这样预示着生意的赔本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在担任人心情不好，心情不稳定时提结款请求。
第四，把握好向谁讨账。资金流向常常是商业交往中比拟敏感的话题，****实力更是一个机密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款请求，只能是徒劳无益，以至会“风吹草动”，使结果适得其反
时辰关注，根绝呆账死账
营销人员在把客户当上帝一样尊崇的同时，也要把他当“贼”一样地防，时辰关注一切异常状况，如人事调整、机构革新、运营转向、场地迁拆，以至关闭、倒闭、破产的前兆等，一有风吹带动，立马展开跟进工作，防患于已然，根绝呆账、死账，以减少不用要的货款流失。
首先，是进货状况。主要是进货的时间、频率及数量，假如客户在旺季屡次大批量进货，显然是不正常之举。
其次，是销售方式。留意客户有无歹意窜货跨区域销售、“放血”削价兜售、“跳楼”**甩卖等行为。
再次，是人事故动机构调整。主要是原来担任对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必请求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“认账”现象发作。
第四，付款时间。假如一向按时足额付款的客户一再请求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
第五，运营方向。实力原本就不济的客户忽然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。假如他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。
此外，不可抗力的要素，如**请求大面积地**致使客户不得不停业，同样可能招致呆账死账产生
巧妙施压，想协作付款再谈
在结款时，营销人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必需巧妙地给客户施加压力，避免客户拖延支付期限或减少支付金额，从而到达按时足额结款的目的。
第一，将购货请求化整为零，多批次、少种类、少数量地给客户供货。比方客户一次要20个种类各10件，就只给他送10个种类，每个种类只送5件，有意让客户处于一种“**”状态。
第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了按照账期长短不同而制定相对应的供货价钱外，还能够终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。
第三，将优势种类断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势种类，假如将这样的种类中止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，以至永远流失。
第四，前款不结，后货不送。中止向客户供应一切货物，直至他付清前期货款。以至收回货物，不再与之停止业务交往。
迫于以上种种压力，客户为了使本人的久远利益不受损伤，普通均会如约付款。
